Фальш-обложки для книг

Какой предприниматель не мечтает создать новый, уникальный и необычный продукт, да который еще бы пользовался неплохим спросом? Мечтают многие, а вот воплотить такие мечты в жизнь удается единицам. Кажется, что уже все бизнес-ниши заняты, поэтому придумать новое практически нереально, ну или очень дорого. Все эти утверждения опровергла наша сегодняшняя гостья — директор компании «Антибуки» Наталья Тарнавская. Около двух лет назад она наладила выпуск продукта, у которого на тот момент просто не было аналогов, да и сегодня их практически нет, при этом старт бизнеса обошелся с минимально возможными затратами. Речь идет о фальшивых обложках для книг, так называемых антибуках. Что это за антибуки, кому они нужны и как на них получается зарабатывать, корреспондент Equipnet.ru и выяснил у Натальи.

— Фактически, вы нашли пустую нишу, предложив рынку абсолютно новый товар. Верно?

— Действительно, когда мы вышли на рынок, фальш-обложек для книг в России не было, да и за границей такой товар днем с огнем не сыщешь. Со временем появились конкуренты, но, по сути, они клонируют наши антибуки в небольших объемах, продают их непонятно где. Пока они нас не тревожат, и, скорее, даже создают дополнительный пиар нашей продукции. Но, конечно, в целом заставили быть на стороже.

— Что такое антибука, и откуда пошло название?

— По сути, мы предлагаем аналоги классических суперобложек для книг в твердом переплете. Только, например, у нас не привычные скучные обложки с надписью «Война и мир», а «Война и мир в комиксах», «Правильный уход за попой», «Краткий курс квантовой физики и стриптиза» и так далее, причем все это соответствующе оформлено. Это прикольно, оригинально, необычно, что и привлекает покупателей. Ну а почему назвали обложку антибука и как мы дошли до жизни такой, то здесь все просто. Пришла в голову идея – потому и занялись, удачный бизнес – это любовь, а не прогноз, такие продукты не рождаются за счет анализа рынка, а ровно наоборот. Антибуки – это наш бренд, который рождался как и любой другой — придумывали звучное прикольное небанальное название.

— Правда, что вы запустили бизнес практически без первоначальных трат?

— Возможно, чуть-чуть привру, но нам удалось обойтись минимальными вложениями за счет того, что, во-первых, у нас уже была готова вся инфраструктура – были юрлицо, офис, склад, юридические и финансовые процедуры – т.е., по сути, нам не пришлось вкладываться в открытие компании как таковой. Во-вторых, на старте партнером проекта был его арт-директор, гениальный дизайнер Алексей Николаев, который сам рисовал обложки, сам сделал бренд. Другим словами, самую финансово весомую часть работы – дизайн – мы вложили в проект не деньгами, а временем. Соответственно, инвестиции ушли только в производство, это около 300 тысяч рублей. Если бы абсолютно все делали с нуля, заказывая на стороне дизайн, то потратили бы раза в четыре больше.

— На какие объемы производства вышли?

— В месяц мы продаем около 10 тысяч антибук и еще больше прочих наших бумажных продуктов, которые родились позже. Это парковочные визитки, настольные планнинги-раскраски и блокноты для алкоголиков. В ближайшие пару месяцев появятся новые бумажные продукты. Но пока на обложки приходится порядка 60 процентов оборота.

— Печатаете сами или заказываете на стороне?

— Заказываем.

— Наверное, в Китае? Как говорил один наш гость – отдавать заказы туда выгоднее всего.

— Нет, мы работаем с российскими типографиями, печатающими все на месте. Во-первых, при большом ассортименте обложек и объеме продаж в несколько тысяч в месяц экономия на печати, если заказывать ее в Китае, будет несущественной, а потери на перебоях в поставках – грандиозными. Поэтому мы лучше переплатим, но получим готовые обложки за несколько дней, а не недель. Во-вторых, в себестоимости нашей обложки стоимость печати, незначительная, поэтому экономия на производстве не даст большого эффекта.

— Сколько у вас сегодня дизайнов обложек?

— В настоящее время дизайнов обложек около 35, на старте было пять. Дизайн живет очень долго – хиты у нас почти не стареют, и некоторые варианты обложек мы не сняли с производства с момента запуска проекта. Самая ходовая обложка на сегодня – это «Краткий курс физики и стриптиза». Но, конечно, есть не очень удачные варианты дизайнов, которые живут около года. Среди антихитов - «В рот мне ноги», «Хахаль из жвачки», «Деловые переговоры в караоке», «Удаление аппендицита при помощи клизмы».

— А как быть с тем, что размеры у книг разные?

— Да, это так, но 70 процентов всех книг в твердом переплете высотой 22 сантиметра. Именно под них мы и решили делать антибуки. Хотя сначала переживали на тему размера, а потом сообразили, что обложки никто не покупает с практичной целью. Это разовый прикол, который покупают в подарок или для того, чтобы произвести впечатление в конкретной ситуации. Поэтому покупатели подбирают не обложку под книгу, а книгу под антибуку – такой вот парадокс.

— Антибука и книга покупаются в одном месте или в разных, и сколько сегодня стоит ваша фальш-обложка?

— Когда как. Вообще, сегодня антибуки продаются по всей России и в странах СНГ и в книжных магазинах, и в сувенирных, и в интернете. Но успешнее всего продажи идут в магазинах подарков, менее удачно – в книжных, что обусловлено особенностью продукта.

В рознице средняя цена нашей обложки составляет от 100 до 200 рублей, в среднем 140 рублей. Если говорить о прибыльности, то здесь лидируют Москва и Питер. Регионы приносят куда меньше денег, но на них мы делаем большую ставку, потому что и публика, и розница там инертнее, чем в Москве. Так что продажи в регионах медленно, но уверенно растут.

— Ваш продукт необычный, новый для рынка, и не самый дешевый. Так что здесь явно не обошлось без проблем на первом этапе, да и на последующих, наверное, тоже.

— Поначалу особенно сложно было убедить магазины в том, что обложка-прикол может стоить 100-150 рублей. Они уверяли нас, что красная цена антибуки – 20-30 рублей. Но так как мы отдавали товар на реализацию, то отказывались единицы, а большинство магазинов вводили антибуки в ассортимент. Как показал опыт, мы были правы. Ну а после того, как мы распиарились в интернете, сомнения магазинов стали отпадать.

— То есть?

— Предварительно мы закинули информацию об антибуках в ЖЖ. После про нас начали писать уже сами покупатели, в формате «Смотрите, что бывает». Далее мы попали на Лепру, потом нас заметили известные блоггеры, интернет-магазины начали писать о новой фишке, и пошло поехало.

Один из знаковых моментов для нас — попадание антибук в «Лавку Лебедева». После этого многие стали думать, что антибука – продукт Артемия Лебедева. Это, конечно, не так, но подобное заблуждение пошло нам только на пользу.

Чтобы покупатели распробовали продукт, мы активно участвовали (и продолжаем участвовать) в арт-маркетах, книжных фестивалях, открытых городских событиях – везде, где можно показать и продать товар напрямую покупателю – это тоже дало повод о нас говорить.

— Как в целом строите свое продвижение?

— Самый удачный канал с точки зрения пиара – вирусы. Мы не используем никаких подпольных ходов, все вирусы запускаются сами собой – про нас много пишут пользователи в сети, поскольку сама по себе картинка продукта – уже прикол. Иногда инициируем пиар различными промо-активностями, но не рекламного, а фан-характера. Например, проводим квест «Метробуки» (metro.antibuki.ru), устраиваем чтение стихов на Пушкинской площади в день рождения одноименного поэта, и организуем прочую веселую городскую ерунду.

Но самое эффективное с точки зрения продаж для нас – хороший мерчендайзинг. Выкладка товара, плакаты, точечное промо в местах продаж – поскольку товар недорогй, то на него хорошо работает импульсный спрос. Но никакой прямой рекламы мы не даем принципиально.

— Что может заставить отказаться от этого принципа?

— Либо сверхвыгодное предложение рекламы (удачный бартер, например), либо появление у нас канала продаж, внутри которого мы сможем наладить четкую корреляцию рекламы с продажами – например, если у нас вдруг появится свой интернет-магазин или оффлайновая торговая площадка, реклама на которой сразу отзовется нам продажами.

— Зато такие магазины есть у других. Сколько они могут заработать на антибуках?

— Оптовая цена на антибуку – 69 рублей, на парковочные визитки – 77 рублей, на планшеты – 220 рублей. Наценка розничного магазина, как правило, составляет 100 процентов — это средняя планка по Москве для подобных товаров. Есть магазины, которые делают наценку в 50 процентов, есть те, кто может себе позволить наценку в 150 процентов и, тем не менее, прекрасно все продают. Наценка, как правило, зависит не от аппетитов магазина, а от способности розничного бренда привлекать покупателей вне зависимости от цен, поэтому, например, «Лавка Лебедева», имея максимальную наценку, продает нас гораздо лучше, чем магазины с символической наценкой, но нераскрученным брендом.

Ходов Антон

http://www.equipnet.ru/interview/market/market_73.html